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在网络上最流行的一些标题是怎样的呢，给你举几个例子。比方说叫做 ‘震惊世界的，感动千万人的，看完了一定要转发的’； ‘我们都不知道的秘密太令人震惊了’； ‘不要再吃什么啦，这个东西是有毒的’。 这样的标题几乎是铺天盖地的，如果我们的社交网络上面的朋友圈没有进行过滤和筛选的话，我想你看到的这样的标题，或者是以这些词语做为形容，做为前缀或者后缀的文章一定是最多的。 我们再举个例子吧，比如说我们曾经在今天我主播环节当中播出过青苹果的见证。其中有一集的标题是青苹果见证：“遇见良友”。而认识良友电台的故事实在是太多了，很多人都不屑一顾了，根本就懒得打开看。但是如果我要把标题改成‘千万人转发：青苹果邂逅良友电台，台长都被感动落泪了’，那这篇文章的效果至少说点开他的人会多很多。 我们究竟是如何被一些着调的或者是不着调的东西给说服的呢？无论是写文章做标题也好，还是想去驱使别人去做某件事情也好。首先这个作者一定是要有说服力的，如果不具有说服他人的能力，我们就不可能成为一个成功的领导人。当然了我们不想做领导人而仅仅的想去说服我们的伙伴，说服我们的朋友让他们相信自己，相信自己的想法或者是共同完成某项事业，那么说服的科学就显得尤为重要了。 在今天的节目当中了，星原将跟大家部分的分享一篇心理学教习教授罗伯特·西奥迪尼的文章《说服的科学》。这篇文章也曾今被刊载在哈佛商业评论周刊上。 有一种能力了只属于少数幸运儿；我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变思想，以及让反对派放弃自己的阵营。看着那些“说服大师”施展魔法的样子，你会感到既钦佩又沮丧。令人钦佩的是不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事；而且，更令人叫绝的是，那些被说服者能够如此热切地服从他们的要求，似乎呢说服本身是一种恩惠，让说服者迫不及待地想要得到报答。 而如今，跨组织合作显得越来越重要，与凭借权利发号司令相比，说服技巧对他人的行为影响要大的多。说服其实有他的基本原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理，管理者就可以科学的把力量带入到工作当中，从而达成一致意见、完成交易，并且赢得他人的妥协。 在以下的篇章当中了，作者逐一介绍了说服的六种基本原理，并向管理者推荐一些可以在组织当中应用的方法。 好感原理： 人们喜欢那些欣赏自己的人。 应用方法： 发现真正的相似之处并给予真心的赞美。 若要影响他人，先要与之交朋友。管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。工作时非正式交谈可以为你创造理想的机会，帮助你发现一个共同的兴趣领域，比方说某项业余爱好等等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊，因为这样一来，人们就会对你产生好感，在随后的交往当中了会认为你是个和善并且是值得信任的人。如果你试图说服的人早就对你心生好感，那么你会更容易为某个新项目争取到他们的支持。 赞美是另一个产生好感的可靠因素。它既能够令人陶醉，又能够消除敌意。有的时候说出你的赞美，未必一定是让人受之无愧的。但是通过实验数据表明，对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞美者对赞美者产生好感，并且心甘情愿地遵照后者的意愿做事。 除了用来培养有利的关系，精明的管理者还可以利用赞美来修补受损的关系。如果你这样做了，那么关系紧张的员工的态度一定会有所缓和，而且他还会给你机会证明你的能力和善意。 互惠原理：人们会以同样的方式给予回报。 应用方法：施予别人你所想要的。 赞美也许会让人变得更加温和友善，就算是他再固执，也是一个正常人，具有人类共同的性格特点，就是以别人对待自己的方式来回报于他人。如果你曾经在不经意当中了发现自己正对着一个同事微笑，仅仅是因为他或她先朝你微笑，那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。 慈善机构正是利用互惠原理筹集资金。比方说，多年来美国残疾退伍军人协会只是靠着一封精心制作的筹款信，就获得了高达18%的捐款回复率。后来，当该协会开始随信附上一份小礼物之后，回复率居然几乎翻了一番，达到了35%。这份礼物非常简单，只是一套个性化的地址标签——其实让更多人做出了捐款的决定并非是这套标签本身，而是因为他们得到了点东西。 不过，从根本上讲，赠送礼物仍然是互惠原理的一种初级应用而已。在更高级的应用当中，如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势——只要管理者能够率先展现出自己所期望的行为方式，就能够引导同事和下属员工做出同样的行为。不论是信任感、合作精神，或是友善友好的举动，如果领导者希望在他人身上看到这些行为，那么领导者自己应当首先做表率。 社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法。 应用方法：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。 作为社会动物，在如何思考、感觉、行动等方面，人们对周围的人有很强的依赖性。我们是从直觉上认识到这一点的，但是了实验也证实了这种直觉。例如《应用心理学》杂志早在1982年刊登过一篇关于该实验的文章。在北卡罗莱纳州的哥伦比亚市，一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐，并且向每户人家出示一份该住宅区己捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，那么后续者捐款的可能性就越大。 来自同等群体的说服会异常有效。这项科学研究也证实了大多数专业销售人员早已了解的事实：当满意客户与潜在用户的境遇相似时，满意客户所说的话最能起到证明作用。对于在公司内推行新举措的管理者来说，这一个经验非常的有益。假设你正在打算精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，你与其亲自出马说服这些员工相信该举措的好处，还不如让一位支持举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。简言之，影响力在水平方向上而非垂直方向上，发挥效果最好。 言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺。 应用方法：让人们做出积极、公开和自愿的承诺。 仅仅是让人们对你的产品、你的想法，以及你本人产生好感——你不仅要让人们喜欢你，而且要让他们对你希望他们做的事情产生责任感。互惠方式是让其他人萌生责任感的一种可靠方法。另一种方法是让他们公开的做出承诺。 我自己的研究显示，大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一种观点，他们就会更愿意去坚持自己的选择。其他人的研究不仅进一步证实了这一现象，而且还发现，即使是看似微不足道的承诺也会对未来行动产生强有力的影响。 有许多实证例子显示，与没有明确说出的承诺相比，积极做出的选择，也就是大声宣布、郑重写下或以其他方式明确表示的承诺，对人们未来行为的影响要大得多。 对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说，这个实验的含意显而易见：将决定写成文字。假设你希望某个员工在提交报告方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后再发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常会兑现他们写下的书面承诺。 权威原理：人们愿意听从专家的意见。 应用方法：把你的专长展露出未；切勿想当然地认为那是不证自明的。 两千年前，罗马诗人维吉尔对那些希望做出正确选择的人，提出了这个简单的忠告：“相信专家的话。”他的话其实未必是一个好建议，但作为对实际情况的描述，却无可置疑。例如，当某个著名专家对某个话题的看法在新闻媒体上出现后，它所产生的舆论效果是十分惊人的。根据《舆论季刊》在1993年刊登的一份研究，《纽约时报》上一篇专家观点的新闻报道就可以在全国范围内引起2%的舆论转变。而且，1987年研究人员在《美国政治科学评论》上发表文章说，当专家观点在全国性电视节目中播出后，舆论改变可高达4%。愤世嫉俗的人可能会争辩说，这些发现充其量说明公众容易受到控制、容易轻信和顺从。但是，更公正的解释应当是，面对现代生活的纷繁复杂，一位经过慎重挑选的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮助我们制定出色的决策。事实上，有些问题，不论是法律、财务、医学或者是技术方面的，都需要具备非常专业的知识才能解答，因此我们别无选择，只能依靠专家。 既然我们有充分的理由听从专家建议，那么管理者应当在尝试发挥影响力之前，确保让自己的专长得到认可。但是令人吃惊的是，人们往往会误以为自己的专业经验会自然地得到别人的认可和欣赏。 你未必总有时间进行长篇的自我介绍。但是，在大多数会议开始前的初步交谈当中了，你总能找到机会简单的介绍一下自己的相关背景和经验，作为社交谈话的自然一部分。通过提前展露个人信息，你能够在谈判或会议刚开始的时候就确立自己的专业权威；因此当讨论转入正题后，你所说的话将会得到应有的尊敬。 稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。 应用方法：强调稀有性与独家信息。 研究一再显示，当物品和机会变得越匮乏时人们就越会认为具有价值。对管理者来说，这是个绝对有用的信息。他们可以借鉴稀缺性原理，把组织当中有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。比方说，坦诚地告诉同事有个机会即将错过：老板马上要去休长假了，如果不能赶在他动身前把建议告诉他，就没有戏了。这样一来，你的同事肯定会迅速行动。 管理者可以学习零售商的做法。零售商在推荐自己的产品时，总是一再强调如果人们不理会其所提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调他将会获得什么。《应用心理学》杂志在1988年刊登了一篇关于加州私人住宅拥有者的调查研究，证明了这类“强调损失的语言”的威力。在研究中，一半的屋主被告知，如果他们给整栋房子加绝缘层，每天就可以节省一笔费用。另一半则被告知，如果他们没有加绝缘层，结果每天就会损失一定数量的金钱（其实数量跟前一种告知方式的是一样）。结果是什么呢，就是被告知将遭受损失的屋主都给房子加了绝缘层，其人数比例远远超出那些被告知可以节省费用的屋主。 商业领域也存在同样的现象。如果管理者掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息又正好为他本人所倡导的某个点子或者是建议提供佐证的话，那么他就可以运用稀有性原则来说服大家。 但是这里需要强调的是，除非你能确保信息的真实性，否则绝对不能凭借独家信息来告诫他人立即采取行动、切勿错过机会等等。靠欺骗手法让同事听从自己的意见，不仅会让人对你的职业操守产生反感，而且这么做也相当鲁莽。一旦你的欺骗行为被察觉（其实也是肯定会被察觉的），你所引发的任何关注都会烟消云散。这还会让你背上欺骗者的恶名——一定要记住前面所提到的互惠回报原理。 以上六大说服原理并非深奥晦涩的东西。实际上，它们清晰的解释了我们对人类评估信息和制定决策的方式有直觉理解。因此，大多数的人都可以轻松掌握这套原理，即使是没有接受过正式心理学教育的人。
但作者认为有两点值得反复强调。第一点虽然为了表达上的清晰性，我们对这六大原理及其用法单独进行了讨论，但是在实际应用的时候，应当把它们结合起来，以增强说服力。比如，在讨论个人专长的重要性时候，我建议管理者利用非正式的社交性谈话，树立起别人对自己的信心。 不过，他们也同样可以通过交谈获取一些信息，而不仅仅是传递信息。当你向餐桌旁的同伴展示自己具备解决经营问题的技能和经验的时候，你也可以了解到对方的背景及其喜好——这些信息可以帮助你发现彼此的相似之处，并且给予对方真诚的赞美。通过展示你的专长来建立融洽关系，你可以让自己的说服力加倍。而且，如果你能成功说服桌上的同伴，那么也会有其他人加入你的阵营——这正是社会影响力原理在发挥效力。 我要强调的第二点是，在应用社会影响力原理时候，正如应用其他任何一门技术那样，都要遵守职业道德。欺骗或诱使别人同意不仅不道德，而且在实际工作中也是不明智的。即使能够有任何效果，欺骗和高压手段也只能短期奏效。而它们的长期效果非常有害，尤其是在组织内，因为信任与合作是组织正常运作的基石。 以欺骗或强迫的方式运用社会影响力原理不仅不道德，而且在实际工作当中也属于方向性错误，这一点了已经说得再清楚不过了。而且，如果能对同样的原理做恰当的运用，你就可以正确地引导决策。合理的专长、真正的责任、真实的相似之处和社会影响力、独家拥有的消息、以及自愿做出的承诺，可以产生让双方都获益的决定。而且，任何能够满足所有人共同利益的方法都是好方法，你不觉得吗？ 好啦，关于如何科学的说服别人的这篇文章内容今天就跟大家分享到这里了。不知道各位有没有这样的体会，仿佛我们在一些能够真正用上这些技巧的场合，出于一些正义合理的时候反而体会到的并不多。可是现实当中往往恰恰有很多人，为了提高自己的知名度传播一些虚假的信息，恰恰就用上了这种科学的说服别人的方法。但是正如作者所说的依靠一些虚假的信息，甚至是不道德的方式，最终他的影响力还是会消失，甚至起到负面作用的。所以我们来说经常的去复习并且去灵活运用，这些去科学说服别人的方法。或许可以帮助我们事业上取得更大的成功，同时也能够学会识破别人是如何在不知不觉当中把自己给说服的。
生活无国界140830——美羊羊整理
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